海外の商品を日本で販売するときのポイントは?

コンシェルジュ通信では、スタハで実施しているコンシェルジュ起業相談の事例をもとに、少し発展的なトピックスをご紹介します。
4回目の担当は、木下京子コンシェルジュです。

 

海外の商品を日本で販売する際の、取引や契約上のポイントや注意点は?

Q:海外の商品を日本で販売したいと考えています。取引や契約上で注意することや、販売するうえでのポイントはありますか?

 

A:
1)契約書の締結
海外製品を日本で販売する場合、海外メーカーとは総代理店契約(Exclusive Distributor Agreement)を結ぶのがベストです。せっかくあなたが日本国内で販路を開拓し、製品の認知向上を行っても、他社が販売できるようだと、価格競争に陥り、ブランド力を失ってしまいます。

 

2)オンライン販売でテストマーケティング
代理店契約を締結したら、販売はオンラインが始めやすいです。海外メーカーの製品説明がシンプル過ぎてわかりにくい場合は、自社で写真や文章、使い方のビデオを追加するなど、わかりやすい製品説明を心がけましょう。オンライン販売の良い点は、「もっとこうしたいなぁ」と気づいたら、すぐにページを改善できることです。オンライン販売を通じて、売れ筋商品が顕著に見えてきたら、店頭販売の問合せや企業から卸販売の引き合いが現れるでしょう。その段階なら、販売実績もお客様の声もあるため、自信を持って提案ができますね!

 

3)売場作り
日本の店頭で販売する場合、パッケージが大変重要です。マーケティングミックスの“4P” — 製品(Product), 価格(Price), 流通(Place), プロモーション(Promotion)に加え、5つ目の “P”として、パッケージ(Package)をしっかり考えましょう。海外のパッケージはシンプルなデザインが多く、日本語で追加説明が必要です。オンラインのページでは伝えたいだけ説明が記載できますが、商品パッケージには文字量に制約があり、また、隣に陳列されている他社製品とも比較の対象になります。2〜3秒で手にとってもらえるようデザインを工夫しましょう。高額商品なら「ブランド紹介ブック」を商品の脇に置いておくと、お客様が持ち帰り、後で詳細を検索してくれます。そこからブランド認知に繋がっていくのです。

 

4)日本限定品の企画
さらに、販売が軌道に乗ってくると、お客様から多種多様の声をいただくことになります。販売データと照合し、日本市場の販売戦略にまとめ、海外メーカーにフィードバックします。日本ほど、欧州、北米、アジアなど世界中の製品が店頭に並ぶ国はなく「日本企業は要望が多い」とメーカーには思われがちですが、熱意を持って顧客の声を伝えることが重要です。例えば、日本人に合うサイズ展開やより好まれるデザインなど、日本独自のラインナップを製造してくれるよう、密にコミュニケーションを取って共に成長できる関係を創ることも大切です。

 

5)知財対策
ブランドが認知されると、並行輸入品や模造品が出回ることもあるので、意匠や商標を登録するなど知財対策も必要です。契約を結ぶ際は、海外メーカーが廃業した場合、買収された場合の販売権や商標権についても、確認しておきましょう。

 

<コンシェルジュ 木下京子>

 

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